តើអ្វីទៅជា“ ប្រព័ន្ធ ១” កំពុងគិតហើយហេតុអ្វីអ្នកត្រូវរៀនវា?

ប្រព័ន្ធលេខ ១ បានក្លាយជាឃ្លាដ៏ធំមួយនៅក្នុងឧស្សាហកម្មទីផ្សារហើយពិតជាសមនឹងទទួលបាន។

គំនិតដែលបង្កើតឡើងដោយចិត្តវិទូដានីញែលខាណាម៉ាន់បង្ហាញថាការសម្រេចចិត្តមិនមែនផ្អែកទាំងស្រុងទៅលើការគិតនិងការគិតសមហេតុផលទេ។ នៅក្នុងសៀវភៅរបស់គាត់ គិតលឿននិងយឺត , Kahneman កំណត់របៀបនៃការគិតពីរយ៉ាង៖ ប្រព័ន្ធ ១ គឺភ្លាមៗដែលត្រូវបានជំរុញដោយសភាវគតិនិងការរៀនសូត្រមុន; ប្រព័ន្ធទី ២ គឺយឺតជាងមុនដែលជំរុញដោយការពិភាក្សានិងតក្កវិជ្ជា។ សូម្បីតែនៅពេលដែលយើងជឿជាក់ថាយើងកំពុងធ្វើការសម្រេចចិត្តដោយផ្អែកលើការពិចារណាសមហេតុផលជំនឿប្រព័ន្ធលំអៀងនិងវិចារណញាណរបស់យើងជម្រុញជម្រើសជាច្រើនរបស់យើង។

ការគិតតាមប្រព័ន្ធទី ១ អាចជំរុញឱ្យការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មណាដែលអតិថិជនយកចិត្តទុកដាក់ក៏ដូចជាអ្វីដែលពួកគេទិញ។ ដូច្នេះអ្នកទីផ្សារជាច្រើនពិតជាអស់សង្ឃឹមក្នុងការបំបែកលេខកូដប្រព័ន្ធ ១ ។ ពួកគេខ្លះគិតថាពួកគេមានដែលមានន័យថាយើងមានជំនឿមិនត្រឹមត្រូវការយល់ច្រឡំនិងការខកខានឱកាសនៅលើដៃរបស់យើង។ ប៉ុន្តែនេះគឺជាវិធី ៥ យ៉ាងដែលយើងត្រូវធ្វើ ដឹង ការធ្វើទីផ្សារអាចទាញយកមកប្រើប្រាស់នៅក្នុងប្រព័ន្ធគិត ១ ។

1. ដើម្បីក្លាយជាស្វ័យប្រវត្តិកម្មការទិញដោយមិនគិតគឺជាជោគជ័យដ៏ធំបំផុតដែលយីហោអាចទទួលបាន - ហើយវាតម្រូវឱ្យមានពាក្យបញ្ជានៃដំណើរការប្រព័ន្ធខួរក្បាល ១ ។

ការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មធ្វើការតាមពេលវេលាដើម្បីជួយបង្កើតជំនឿនិងអាកប្បកិរិយារបស់យីហោ។ ក្នុងកម្រិតដែលជំនឿទាំងនេះត្រូវបានអង្គុយយ៉ាងរឹងមាំនៅក្នុងខួរក្បាលពួកគេត្រូវការការគិតដែលមានស្មារតីតិចតួចនៅពេលទិញ។

អ្នកមិនចង់ឱ្យអតិថិជនពិតជាចង់បានទេ គិត អំពីថាតើត្រូវទិញយីហោរបស់អ្នក - អ្នកចង់អោយវាក្លាយជាជម្រើសជាក់ស្តែងដែលជាការសម្រេចចិត្តដ៏ល្អបំផុតមួយកម្រិត។ ការទិញដោយស្វ័យប្រវត្តិនោះ (ហេតុអ្វី នឹងមិន ខ្ញុំទិញម៉ាកនេះមែនទេ?) មិនអាចកើតឡើងបានទេដរាបណាយីហោរបស់អ្នកស្ថិតនៅក្នុងប្រព័ន្ធខួរក្បាលរបស់អតិថិជន។ នោះគឺជាកន្លែងតែមួយគត់នៅក្នុងខួរក្បាលដែលការសម្រេចចិត្តភ្លាមៗអាចកើតមាន។

2. រាល់ការឆ្លើយតបអារម្មណ៍ទាំងអស់គឺមានមូលដ្ឋាននៅក្នុងប្រព័ន្ធ ១ ប៉ុន្តែរាល់ការគិតរបស់ប្រព័ន្ធ ១ មិនមែនជាការរំជួលចិត្តទេ។

កម្រិតវៀនការគិតឬឥរិយាបទលឿននៃការខំប្រឹងប្រែងកើតចេញពីប្រពន្ធ័ទី ១ ។ ខណៈពេលដែលអ្នកផ្សាយពាណិជ្ជកម្មជាច្រើនកំពុងធ្វើសមាហរណកម្មប្រព័ន្ធលេខ ១ ជាមួយនឹងអារម្មណ៍នេះគឺជាការភាន់ច្រឡំមួយដែលមើលរំលងនិងបំភាន់ដល់អត្ថន័យនិងអំណាចពិត។

ឧទាហរណ៍នៅពេលអ្នកបើកឡានឬដើរទៅផ្ទះមិត្តភក្តិអ្នកកំពុងបើកឡានស្វ័យប្រវត្តិ។ នេះមិនមែនជាប្រតិបត្តិការដែលទាមទារការគិតបែបយុទ្ធសាស្ត្រនោះទេ។ ការធ្វើដំណើរតាមផ្លូវនេះគឺជាឥរិយាបទដែលបានរៀនពីមុនមក។ ការគិតអំពីប្រព័ន្ធ ១ របស់អ្នកដែលរួមបញ្ចូលទាំងការចងចាំដែលបានបង្កប់យ៉ាងជ្រាលជ្រៅកំពុងធ្វើការទាំងអស់។ ដូចគ្នានឹងអ្នកកំពុងជិះកង់; សតិសាច់ដុំគឺជាប្រព័ន្ធដំណើរការ ១ ។ ប៉ុន្តែមិនមានអ្វីគួរឱ្យរំជួលចិត្តចំពោះសកម្មភាពទាំងនេះទេ។

នៅក្នុងបរិបទអ្នកប្រើប្រាស់សូមគិតពីផ្នត់គំនិតរបស់អ្នកនៅពេលអ្នកប្រញាប់ហើយចាប់យកទឹកដោះគោធម្មតារបស់អ្នកនៅហាង។ អ្នកមិនគិតច្រើនទេមែនទេ? នោះជាប្រព័ន្ធ ១ ក្នុងសកម្មភាព។ តើអ្នកស្រឡាញ់ម៉ាកនេះទេ? ប្រហែលជា, ប្រហែលជាមិនបាន។ ប្រហែលជាវាងាយស្រួលជាងក្នុងការធ្វើការវាយតំលៃយ៉ាងខ្លាំងលើជម្រើសប្រកួតប្រជែងទាំងអស់នាពេលបច្ចុប្បន្ន។ ទោះយ៉ាងណាជម្រើសរបស់អ្នកត្រូវបានដឹកនាំដោយប្រព័ន្ធ ១ ប៉ុន្តែវាមិនមែនជាការសម្រេចចិត្តផ្លូវចិត្តទេ។

3. ការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មតាមអារម្មណ៍មិនមែនជាគន្លឹះក្នុងការបង្កប់ប្រព័ន្ធទី ១ ទេ។

ការផ្លាស់ប្តូរពាណិជ្ជកម្មទូរទស្សន៍គួរឱ្យចងចាំមាននៅគ្រប់ទីកន្លែង។ ទីភ្នាក់ងារនានាមានមោទនភាពចំពោះការបង្កើតការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មដែលបង្កើតជាការឆ្លើយតបនៃអារម្មណ៍ - ដំបូងពីអតិថិជនយីហោរបស់ពួកគេដែលភ្លេចរាល់ការឈឺក្បាលនៃការធ្វើការឱ្យក្រុមហ៊ុនរបស់ពួកគេហើយចាប់យកការផ្សព្វផ្សាយពាណិជ្ជកម្មនោះ។ បន្ទាប់មកពួកគេបានផ្តល់ឱ្យភ្នាក់ងារនូវរទេះរុញដោយផ្តោតលើការបង្កើតភាពរំជើបរំជួលការបំផុសគំនិតនិងមនោសញ្ចេតនាដែលគ្មានការយកចិត្តទុកដាក់។ នៅក្នុងយុគសម័យដែលគ្រប់ម៉ាកទាំងអស់ចង់ឆ្លងនិន្នាការនេះគឺនៅទីនេះ។

ប៉ុន្តែយើងទាំងអស់គ្នាដឹងថាវាកម្រសម្រាប់អ្នកប្រើប្រាស់ឬសម្រាប់បញ្ហានោះអ្នកជំនាញផ្នែកទីផ្សារ - ត្រូវចាំថាតើយីហោណាដែលពាណិជ្ជកម្មបែបពាណិជ្ជកម្មកំពុងផ្សព្វផ្សាយ។ ប្រសិនបើអ្នកប្រើប្រាស់ចងចាំការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មរបស់អ្នកប៉ុន្តែមិនភ្ជាប់វាទៅនឹងយីហោរបស់អ្នកទេអ្នកគ្រាន់តែចំណាយប្រាក់ច្រើនបរាជ័យក្នុងការជ្រៀតចូលទៅក្នុងប្រព័ន្ធ ១ របស់ពួកគេ។ អ្នកបានបង្កើតវានៅក្នុងធនាគារចងចាំរបស់ពួកគេប៉ុន្តែមិនមែនផ្នែកដែលទាក់ទងនឹងយីហោទេ។ ពួកគេនឹងមិនគិតពីផលិតផលរបស់អ្នកនៅពេលធ្វើការជ្រើសរើស។

4. គន្លឹះក្នុងការបង្កប់យីហោរបស់អ្នកនៅក្នុងប្រព័ន្ធ ១ មិនមានអ្វីបដិវត្តទេ។

យីហោជាច្រើនកំពុងព្យាយាមយកឈ្នះអតិថិជនដោយប្រើយុទ្ធនាការថ្មីយ៉ាងស្វាហាប់ព្យាយាមចូលរួមគ្រប់វេទិកាឌីជីថលហើយសង្ឃឹមថាអាចបង្កើតភាគហ៊ុនម៉ាកដោយភាពក្លាហាននិងស្រស់។ នៅក្នុងដំណើរការនេះពួកគេច្រើនតែបោះជំហានទៅមុខតាមទំនើងចិត្តដែលពួកគេមាននៅក្នុងការគិតរបស់អតិថិជន។

នោះក៏ព្រោះតែការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មរុះរើមានទំនោររាប់បញ្ចូលទាំងការបោះចោលម៉ាកល្បី ៗ ដែលមានតម្លៃរាប់លានដុល្លារនិងការអភិវឌ្ឍរាប់ពាន់ឆ្នាំ។ ស្លាកយីហោអាចមើលឃើញ ROI កាន់តែច្រើនទាំងរយៈពេលខ្លីនិងទៅអនាគតដោយប្រើប្រាស់ទ្រព្យសម្បត្តិយីហោប្លែកៗទាំងនោះដើម្បីធ្វើឱ្យស៊ីជម្រៅម៉ាកផលិតផលរបស់ពួកគេកាន់តែស៊ីជម្រៅនៅក្នុងការគិតរបស់ប្រព័ន្ធ ១ ។

ឧទាហរណ៍តួអក្សរដែលណែនាំដោយអិមនិងអិមកាលពីប៉ុន្មានទសវត្សរ៍មុននៅតែមានប្រជាប្រិយភាពនាពេលបច្ចុប្បន្ននេះហើយថែមទាំងបានបង្កើតហាងលក់រាយរបស់អិម។ អិមនិងអិមនិងបណ្តាញបន្ថែមជាច្រើនទៀត។ ក្រុមហ៊ុន M&M បានដកតួអក្សរចេញពីការផ្សព្វផ្សាយជាច្រើនឆ្នាំមកហើយដោយខ្លាចសាធារណជនធុញទ្រាន់នឹងពួកគេ។ ផ្ទុយទៅវិញអតិថិជនបានទាមទារដឹងថាពួកគេទៅទីណាហើយ M&M បានរស់ឡើងវិញ។

ទេការប្រើពណ៌ជាក់លាក់ជាប់លាប់នឹងមិនត្រូវបានគេអញ្ជើញឱ្យស៊ីអូអេសរបស់អ្នកទៅសុន្ទរកថាសំខាន់នៅអេសអេសអេសឡើយ។ ប៉ុន្តែនោះរួមជាមួយការមើលឃើញដែលមានភាពស៊ីសង្វាក់គ្នាសំលេងអូឌីយ៉ូនិងនិមិត្តសញ្ញាម៉ាកផ្សេងៗអាចធ្វើអោយយីហោរបស់អ្នកចូលទៅក្នុងប្រព័ន្ឋលេខ ១ របស់អតិថិជនក្នុងការគិតជាទ្រង់ទ្រាយធំនិងប្រកបដោយនិរន្តរភាព។ ភ្នាក់ងារផ្សាយពាណិជ្ជកម្មឆ្លាតវៃនិងភ្នាក់ងារអាចបន្ថែមថ្មីនិងគួរឱ្យភ្ញាក់ផ្អើលចំពោះទ្រព្យសម្បត្តិយីហោប្លែកៗប៉ុន្តែពួកគេរក្សាធាតុដែលអាចស្គាល់បានដែលទទួលបានជោគជ័យ។ ទ្រព្យសម្បត្តិយីហោប្លែកៗទាំងនោះនៅតែបន្តទំនាក់ទំនងជាមួយអតិថិជនដែលដំណើរការប្រព័ន្ធលេខ ១ ត្រូវបានទាក់ទាញ។

5. ប្រព័ន្ធទី ២ អាចបញ្ចូលក្រុមជាមួយប្រព័ន្ធ ១ ដើម្បីបិទកិច្ចព្រមព្រៀង។

ខណៈពេលដែលអ្នកចង់អោយយីហោរបស់អ្នកមិនមែនជាជំរើសដ៏ល្អមួយការទិញជាច្រើនជាពិសេសសម្រាប់សំបុត្រធំ ៗ ឬទំនិញដែលត្រូវបានគេគិតគឺផ្អែកលើជំនឿប្រព័ន្ធទី ១ ត្រួតលើគ្នាជាមួយនឹងព័ត៌មានសមហេតុផល។ ប្រសិនបើអ្នកលង់ស្រលាញ់រថយន្ត Porsche ហើយកំពុងពិចារណាទិញវាអ្នកអាចត្រូវបានគេនាំទៅរកការទិញជាមួយនឹងព័ត៌មានអំពីតម្លៃលក់បន្ត។ ទិន្នន័យនេះអាចប្រើជាប័ណ្ណអនុញ្ញាតដើម្បីទិញរថយន្តដែលអ្នកបានកំណត់ទុក។

ហេតុដូច្នេះហើយយីហោជាច្រើនអាចបិទការលក់ដោយការរួមបញ្ចូលគ្នារវាងសារលេខ ២ ដែលមានមូលដ្ឋានលើការពិតបន្ថែមទៀតជាមួយនឹងការពង្រឹងជំនឿប្រព័ន្ធទី ១ របស់អតិថិជនអំពីយីហោនេះ។ សារដែលសមហេតុផលទាំងនោះអាចផ្តល់នូវយុត្តិកម្មដ៏មានឥទ្ធិពលនៅក្នុងជម្រើសក្នុងការទិញ។ (ពួកគេមិនហៅវាទេ សមហេតុផល សម្រាប់អ្វីទាំងអស់។ )

អ្នកទាត់គឺជាព័ត៌មានដែលសមហេតុផលអំពីយីហោមួយអាចដំណើរការបានទាំងមធ្យោបាយ។ ប្រសិនបើអ្នកមិនចូលចិត្តស្បែកជើងម៉ាក Crocs និងបានសម្រេចចិត្តជាយូរមកហើយថាពួកគេមិនមែនជាម៉ូតរបស់អ្នកទេអ្នកនឹងមិនទិញ Crocs ទេពីព្រោះវាធន់និងតំលៃសមរម្យ។ អ្នកបានលុបចោលពួកគេជាយូរមកហើយពីសំណុំការពិចារណារបស់អ្នក។

នៅស្ទើរតែគ្រប់ប្រភេទអតិថិជនទាំងអស់ភាពជាម្ចាស់ភាគហ៊ុនមានកំរិតទាបបំផុត។ នៅក្នុងការប្រកួតប្រជែងដ៏ខ្លាំងក្លាក្រុមហ៊ុនម៉ាកមួយចំនួនអាចមានលទ្ធភាពពឹងផ្អែកលើការសន្មតដែលមិនត្រឹមត្រូវអំពីប្រព័ន្ធលេខ ១ ។ អ្នកដែលអាចបង្កើតយុទ្ធសាស្ត្រប្រព័ន្ធលេខ ១ ដែលអាចទទួលបានការយល់ដឹងអាចគ្រាន់តែជួយសន្សំសំចៃម៉ាករបស់ពួកគេពីការផុតពូជ។ អ្នកដែលមិនគួរនឹងបាត់ពីការចងចាំ - និងទីផ្សារ។

លោក Jeri Smith គឺជានាយកប្រតិបត្តិនៃក្រុមហ៊ុនស្រាវជ្រាវផ្សាយពាណិជ្ជកម្ម Communicus ។ អតិថិជនរបស់នាងរួមមានក្រុមហ៊ុន Fortune 100 និងក្រុមហ៊ុនផ្សាយពាណិជ្ជកម្មកំពូល ៗ នៅសហរដ្ឋអាមេរិក។ នាងបានចូលរួមវិភាគទានដល់ Fox Business News, Wall Street Journal ផ្ទាល់, Forbes, Ad Age, The Drum និងច្រើនទៀត។